Firmy rozpoczynające działalność mogą przechodzić przez różne etapy finansowania zewnętrznego w trakcie swojego cyklu życia. Zazwyczaj pierwszy etap składa się z finansowania zalążkowego, które jest zwykle przeznaczone na rozwój produktu lub technologii firmy i osiągnięcie dopasowania do rynku. Firmy w fazie zalążkowej pozyskują zazwyczaj od 500 000 do 1,5 mln USD i zazwyczaj nie posiadają kapitału instytucjonalnego ani finansowania typu venture. Fundusze zalążkowe są zazwyczaj łatwiejsze do pozyskania, ze względu na mniejszą wielkość inwestycji i niższy profil ryzyka dla inwestora.
Finansowanie serii A jest znacznie trudniejsze do pozyskania ze względu na większą wymaganą rundę finansowania i wyższy profil ryzyka. Zazwyczaj inwestorzy w tej rundzie koncentrują się na zespole zarządzającym, postępach dokonanych z kapitału zalążkowego, prognozach przychodów i wskaźnikach finansowych.
Typowa spółka serii A opracowała powtarzalny proces sprzedaży i osiągnęła dopasowanie do rynku pod względem produktowym lub technologicznym. Generują one przychody, ale nie są zazwyczaj rentowne. Firmy gotowe do pozyskania finansowania w ramach Serii A dobrze rozumieją swoją ekonomię jednostkową (użytkownicy, licencje lub inne dane niefinansowe napędzające ich wzrost) oraz potrafią opracować i przewidzieć prognozy przychodów. Typowe rundy finansowania serii A wynoszą od 1 do 7 milionów dolarów, w zależności od tego, jak bardzo kapitałochłonna jest dana firma. Runda Serii A ma również zazwyczaj wyższą wycenę, co prowadzi do zwiększonych oczekiwań podczas rozmowy z inwestorem.
Na tym etapie finansowania, firmy muszą mniej skupiać się na swoich produktach, a bardziej na przychodach i sprzedaży. Zaawansowany inwestor rozumie rynek dla Twojego produktu lub technologii. Firmy muszą wykazać, w wymierny sposób, w jaki sposób mogą zdobyć ten udział w rynku.
Kluczowe wskaźniki finansowe
Kluczowe wskaźniki finansowe, na których należy się skupić podczas rozmowy z inwestorem to:
- Miesięczny powtarzający się przychód (MRR) lub roczny powtarzający się przychód (ARR), jeśli Twoja firma działa w oparciu o roczny model kontraktowy.
- Rezerwacje i związany z nimi lejek sprzedaży
- Przepływ gotówki
- Prognoza odpływu klientów
- Wskaźnik Lifetime Value/Cost to Acquire (LTV/CAC).
Częstym błędem popełnianym przez kierownictwo firmy przy przygotowywaniu tych wskaźników jest używanie rozbieżnych punktów danych. Firmy, które pokazują bookings w ujęciu rocznym, churn w ujęciu miesięcznym, a cash burn w ujęciu kwartalnym, wykazują brak zrozumienia kluczowych metryk i ich wzajemnego powiązania. Utrudnia to również inwestorom określenie wartości wyjściowej firmy, a gdy pitch deck staje się trudny do zrozumienia dla potencjalnych inwestorów, szybko tracą oni zainteresowanie.
Rezerwacje i związane z nimi lejek sprzedaży. To powinien być jeden z pierwszych elementów przedstawionych jako to jest podstawą dla wszystkich innych metryk. Rezerwacje powinny zaczynać się od lejka sprzedaży, który przyjmuje podejście top-down i jasno pokazuje leads->qualified leads->opportunities->closed sales. Pity, które mają tylko cele sprzedaży, ale nie ma wymiernego procesu, jak firma dostaje się tam nie są wiarygodne i wykazują brak dojrzałości. Rzeczywiste dane marketingowe i założenia stosowane do tego, jak to może działać w skali powinny być zawarte. Firma powinna również wykazać, że rozumie swój cykl sprzedaży i po prostu potrzebuje więcej kapitału, aby zwiększyć nakłady na szczycie lejka.
MRR/ARR. Informacje na temat modelu przychodów powtarzalnych powinny następować po tym, ponieważ sprzedaż jest motorem dla modelu przychodów powtarzalnych. Tradycyjnie, firmy typu software-as-a-service (SaaS) używały MRR jako kluczowej metryki do pomiaru ich działalności. Ostatnio firmy zaczęły używać ARR. Odzwierciedla to odejście od tradycyjnego modelu subskrypcji miesięcznej na rzecz modelu subskrypcji rocznej. Ogólna zasada brzmi: jeśli Twoja firma korzysta z rocznych kontraktów, pamiętaj, aby prezentować przychody w formacie rocznego modelu rekurencyjnego. MRR jest również zwykle używany do przewidywania progu rentowności gotówkowej. W biznesie, który koncentruje się na ARR i rozliczaniu z góry, próg rentowności gotówkowej pojawia się znacznie wcześniej niż w modelu MRR.
Cash burn. Kolejnym kluczowym elementem jest cash burn brutto i netto. Cash burn brutto reprezentuje całkowitą gotówkę z firmy, podczas gdy cash burn netto reprezentuje netto gotówkę wpływającą i wypływającą z firmy. Wartość ta jest zazwyczaj przedstawiana inwestorom w postaci netto, ale jej ubruttowienie może być korzystne dla firmy, która wykorzystuje ujemny kapitał obrotowy. Ujemny kapitał obrotowy w tym sensie polega na tym, że klienci płacą rocznie lub kwartalnie z góry, a nie z dołu.
Ze względu na fakt, że wczesne firmy SaaS korzystały z modelu miesięcznego, standardowe metryki są zawsze podawane w kategoriach miesięcznych powtarzających się przychodów, miesięcznych przepływów pieniężnych i miesięcznego churn. Późniejsze iteracje firm SaaS zaczęły przechodzić na model rocznego kontraktu/rocznego rozliczenia/rocznego odpływu klientów, co pozwoliło firmom odzyskać swoje inwestycje w koszty pozyskania i koszty usług w okresie obowiązywania kontraktu, dając firmom szansę na osiągnięcie progu rentowności lub rentowności w odniesieniu do poszczególnych klientów, zanim klient miał możliwość rezygnacji.
Projekcja rezygnacji. Churn powinien być prezentowany na tej samej podstawie co sprzedaż i przychody, czyli miesięcznie, rocznie, a czasem kwartalnie. Typowa firma SaaS z rocznymi kontraktami powinna oczekiwać, że wskaźnik rezygnacji nie przekroczy 10%, a celem powinno być około 5% prognozowanego wskaźnika rezygnacji. Inwestorzy są bardzo skupieni na wskaźniku churn i będą dokładnie analizować jego liczbę. Firmy na tym etapie powinny posiadać wystarczającą ilość danych, aby móc przyjąć mocne założenia dotyczące rezygnacji w skali i wykorzystać te założenia do przewidywania oczekiwanego czasu życia klienta. Przewidywany churn na poziomie 8 procent przekłada się na życie klienta wynoszące 12,5 roku, w przeciwieństwie do przewidywanego churn na poziomie 5 procent, który przekłada się na życie klienta wynoszące 20 lat. Oczekiwany czas życia klienta jest czynnikiem decydującym w kalkulacji LTV, a niewielkie odchylenia w churn powodują znaczącą różnicę w ostatecznej wartości klienta.
Współczynnik LTV/CAC. Może być uważany za najważniejszą metrykę w pitchu, ponieważ umieszcza przychody i koszty pozyskania tych przychodów w kontekście. Na przykład, jeśli Twój wskaźnik LTV/CAC wynosi 10/1, oznacza to, że przychód firmy wzrasta o 10 dolarów na każdy 1 dolar wydany na koszty pozyskania klienta. LTV na poziomie 100.000$ na klienta jest w zasadzie bez znaczenia bez zrozumienia kosztów pozyskania tego klienta. Im wyższy współczynnik CAC, tym łatwiej zrozumieć, że dodatkowy kapitał będzie napędzał wzrost przy korzystnej marży i pokaże inwestorom venture capital, że otrzymają wyższy zwrot z inwestycji.
Jest to element, na który należy poświęcić najwięcej czasu podczas pitchu inwestorskiego, ponieważ silny wskaźnik LTV/CAC z pewnością przyciągnie uwagę każdego potencjalnego inwestora. Niuanse wskaźnika LTV/CAC zasługują na swój własny artykuł, ale wszystkie odnoszące sukcesy firmy oparte na SaaS będą miały silny wskaźnik LTV/CAC.
Jednym z największych błędów popełnianych przez firmy jest niedocenianie tego, jak długo trwa pozyskiwanie funduszy, a pozyskiwanie kapitału to ogromna inwestycja czasu i energii dla zespołu zarządzającego. Spodziewaj się, że proces ten zajmie co najmniej cztery do sześciu miesięcy w przypadku rundy Serii A, i zaplanuj, że będziesz miał wystarczająco dużo czasu, aby uzyskać rzeczywiste przewody na koncie bankowym firmy, a nie tylko na term sheet. Nic nie jest ostateczne, dopóki pieniądze są w banku.
O autorze:
Nicole DiGiorgio jest menedżerem w nowojorskiej praktyce kancelarii WeiserMazars LLP.
