Kiedy nowozelandzki deweloper Xero powiedział w zeszłym tygodniu na swojej imprezie Xerocon w Denver, że teraz obsługuje ponad 500.000 użytkowników na całym świecie, Intuit wydał oświadczenie następnego dnia, mówiąc, że QuickBooks Online osiągnął 1 milion.

To, czy Xero może przełamać dominację QuickBooks desktop i QuickBooks Online w Ameryce Północnej, jest wielkim pytaniem, przed którym stoi Xero i jego inwestorzy, którzy na początku tego roku wyłożyli więcej pieniędzy, aby zapewnić firmie ponad 200 milionów dolarów w gotówce na sfinansowanie planów ekspansji.

Jak zauważa dyrektor generalny Xero, Rod Drury: "Branża księgowa spała przez 20 lat. Nagle jest to jedno z najseksowniejszych miejsc, do którego napływają pieniądze".

Stany Zjednoczone są dla Xero rynkiem nr 4, przyczyniając się do mniej niż jednej dziesiątej całkowitej bazy użytkowników. Ale jak sugeruje Drury, oprogramowanie księgowe nie jest już tylko lokalnym problemem; jest to globalny wyścig, w którym Xero konkuruje nie tylko z Intuit, ale z Sage, europejskim rywalem Exact i licznymi krajowymi pretendentami.

Wyzwanie dla USA: To duży kraj
Chociaż jego terytorium jest najmniejszym terytorium Xero, prezes USA Russ Fujioka jest zadowolony z postępów od czasu objęcia stanowiska we wrześniu 2014 r., zauważając, że Xero dodało 40 procent z 35 000 amerykańskich użytkowników od czasu jego dołączenia. Jeśli porównać wzrost USA z innymi terytoriami Xero, to już wyprzedza ich wczesne wskaźniki adopcji, powiedział.

Z całego świata 15.000 biur rachunkowych, które są partnerami Xero na całym świecie, amerykański kontyngent wynosi 1.800. Jest to zdrowa liczba, ale wskazuje, że amerykańscy partnerzy Xero w zakresie rachunkowości i księgowości obsługują mniej użytkowników niż ich międzynarodowi odpowiednicy.

Może to wynikać z faktu, że są to zazwyczaj młodsze, mniejsze firmy. Delegaci Xerocon obejmował wiele tech-savvy księgowych i non-CPA w wieku około 30 lat, którzy są przyciągnięci do komunikatu doradztwa biznesowego, który leży u podstaw marketingu Xero.

Xero celowo gra na tej zmianie pokoleniowej. Na przykład, wiceprezes ds. edukacji globalnej i współpracownik AccountingWEB Amy Vetter zaprojektowała program Practice Accelerator, aby połączyć starszych księgowych z młodszymi pionierami chmury, którzy mogą wskazać im drogę do tego, co nazywa "połączoną praktyką". Ale bardziej tradycyjni praktycy mogą być mniej otwarci na otrzymywanie wskazówek dotyczących rozwoju praktyki od młodych adeptów żargonu.

Fujioka jest w pełni świadoma tego wyzwania. "Kiedy przyjechaliśmy do USA z tym samym podręcznikiem, okazało się, że stan przyjęcia i akceptacji chmury jest inny. To wolniejsze tempo" - powiedział.

Oprócz dominacji, jaką QuickBooks cieszy się na rynku amerykańskim jako 30-letni lider, kierownictwo Xero zidentyfikowało trzy ważne czynniki, które muszą pokonać:

  • Systemy płac i podatków od sprzedaży, w których 50 stanów działa jak niezależne kraje dla celów podatkowych, nie wspominając o zawiłościach dodanych przez podatki lokalne.
  • Powolne rozpowszechnianie się aplikacji w chmurze w ramach zawodu i poza nim. Entuzjastyczni księgowi i księgowe korzystający z Xero nie wystarczą, aby szerszy rynek trafił w ręce Xero, dlatego firma kładzie większy nacisk na budowanie świadomości wśród użytkowników małych firm. Większe odległości geograficzne osłabiają polecających na zasadzie word-of-mouth, którzy sprawdzili się dla Xero na mniejszych terytoriach, takich jak Nowa Zelandia i Wielka Brytania.
  • Rozdrobnione środowisko bankowe i płatnicze. Podłączenie się bezpośrednio do bankowych kanałów danych pomogło Xero zaistnieć w Nowej Zelandii, Australii i Wielkiej Brytanii. Stany Zjednoczone pozostają w tyle za resztą świata w zakresie technologii płatności i uzgadniania, z trzy- do pięciodniowym okresem oczekiwania na rozpoznanie płatności na kontach. W tym samym czasie nowi gracze elektroniczni, w tym PayPal, Apple i Google, zakłócają stronę płatniczą równania. W miarę jak Xero i jego partnerzy programowi rozwijają swoje możliwości płatnicze, Xero zobowiązało się do wspierania wszystkich tych mechanizmów płatności.

Xero odniosło się do kilku z tych czynników podczas wydarzenia w Denver. Na froncie podatku od sprzedaży, Avalara i Xero ogłosiły partnerstwo w celu włączenia danych dotyczących stawek podatku od sprzedaży specjalisty podatkowego do aplikacji księgowej, aby umożliwić użytkownikom obliczanie podatku od sprzedaży należnego na ich fakturach. Ponadto, Avalara zintegruje swój program do deklaracji podatkowych TrustFile z Xero, aby przyspieszyć tworzenie deklaracji podatkowych.

Jeśli chodzi o wiarygodność rynkową, zespół Xero zwrócił uwagę na strategiczną umowę rozwojową z Apple, w ramach której Xero wzbogaci swój podstawowy produkt, aby umożliwić szereg rozwiązań "mobilefirst" dla iPhone'a i iPada. Obejmują one pakiet zamówień detalicznych i płatności zademonstrowany przez Vend i Deputy na targach w Denver.

"Apple nawiązało z nami bezpośrednią współpracę, ponieważ jesteśmy firmą globalną, działającą na czterech rynkach" - powiedział Drury. "Wiedzą, że jesteśmy w 100 procentach skoncentrowani na przyszłości. Nie ma wielu baz kodów. Na pewno będą współpracować z konkurencją. Ale zaczęli od Xero".

Brak bagażu, który mógłby ją spowolnić
Strategia platformy biznesowej Xero i "ekosystem" dodatków dają jej przewagę konkurencyjną, kontynuował: "Ludzie zakładają, że operatorzy zasiedziali są dobrze wyposażeni. Ale są one spowolnione przez starszy kod i użytkowników", powiedział Drury. "Nie mamy do czynienia ze starszymi rzeczami, co oznacza, że musisz intelektualnie wydrenować jedną pulę talentów, aby nakarmić inną ... . To trudne dla zasiedziałych firm do zig i zag".

Zamiast wdawać się w "wyścig zbrojeń" z QuickBooks, główny dyrektor ds. produktu Angus Norton powiedział, że jego misją jest optymalizacja Xero pod kątem trendów, które prawdopodobnie uderzą w małe firmy w nadchodzących latach.

Na przykład, uruchomienie Business Performance Dashboard w Xero przyniesie korzyści płynące z big data użytkownikom, którzy "do tej pory nie byli w stanie wykorzystać danych w znaczący sposób." Zespół programistów Nortona pracuje również nad połączeniem Xero z "finansową siecią", otwierając drzwi do bliższych relacji nie tylko z bankami, ale alternatywnymi dostawcami pożyczek i kapitału.

Xero będzie nadal dodawać więcej składników, aby wspierać "więcej współpracy, więcej danych i więcej mobilności", powiedział, w tym integrację z Gmail i Microsoft Outlook, dzięki czemu użytkownicy Xero mogą wysyłać faktury bezpośrednio do swoich klientów z poziomu programu księgowego.

"Ponieważ urodziliśmy się w chmurze, ważne jest, abyśmy nadal wprowadzać innowacje, a nie tylko robić to, co inni", powiedział Norton.

Co prowadzi nas z powrotem do 1,200-funtowego goryla stojącego na drodze Xero w Stanach Zjednoczonych.

"Na każdym rynku nasi konkurenci są bardzo duże i bardzo dobrze ugruntowane," skomentował szef marketingu Andy Lark. "To bitwa o zdobycie serc i umysłów małych firm, księgowych i księgowych, którzy zostali pozbawieni praw przez istniejących dostawców lub wchodzą na rynek po raz pierwszy. Ta szansa jest ogromna.

"Kiedy masz żywy, konkurencyjny rynek, Xero rośnie", dodał Lark. "Ludzie postrzegają to jako negatywne zjawisko; w rzeczywistości jest to duży plus. Za każdym razem, gdy oni wprowadzają na rynek, my korzystamy. Nie chcemy, aby odeszli, ponieważ napędzają wolumen".

Drury rozgrzał się do tego samego tematu: "Muszą przenieść ludzi do chmury, a gdy tylko poruszą ten temat, stajemy się częścią rozmowy".

Wielu analityków i obserwatorów kwestionuje zdolność Xero do wgniecenia QuickBooks na rodzimym rynku, ale Drury zauważył, że Xero podwoiło liczbę swoich użytkowników w Ameryce Północnej w ciągu ostatnich kilku lat. W tym tempie, firma może osiągnąć 100.000 amerykańskich użytkowników w ciągu 18 miesięcy, powiedział.

Podczas gdy odważny zawodnik z Kiwi może pochodzić z mniejszego kraju, działa to na korzyść Xero, powiedział Drury. Xero obsługuje 70 miliardów dolarów transakcji w Nowej Zelandii - równowartość jednej trzeciej PKB kraju - i jest w stanie obserwować, co dzieje się "w skali", powiedział.

"Widzieliśmy to już wcześniej, więc wiemy, jak rozegra się sytuacja w USA. Nie przejmuj się, jeśli to zajmie trochę czasu. To pozwala nam budować markę".

Powiązany artykuł:

Xero uruchamia Business Performance Dashboard