Symbiotyczna relacja pomiędzy księgowością a technologią obiecuje poprawę relacji klient-doradca, zwiększenie wydajności w firmach i przedsiębiorstwach oraz zapewnienie nowego wigoru tym księgowym, którzy chcą przejąć kontrolę nad swoją skoncentrowaną na wolności przyszłością.
Łączenie wiedzy księgowej z rozwiązaniami technologicznymi jest umiejętnością poszukiwaną na całym świecie. Kluczem do uzyskania prawidłowego połączenia jest staranny wybór odpowiednich dostawców oprogramowania, z którymi warto współpracować i wybieranie ich z właściwych powodów. Cel tego artykułu jest dwojaki: chcę pomóc Ci zadawać właściwe pytania podczas współpracy z dostawcami, i chcę zapewnić, że unikniesz niektórych pułapek, które inni znosili w przeszłości.
Jak z powodzeniem współpracować z dostawcami oprogramowania
W moim doświadczeniu i obserwacji (ponad 25 lat w tworzeniu), istnieją trzy kluczowe obszary, które, gdy zrozumiane i zarządzane dobrze, wynik w najbardziej efektywnych i trwałych relacji doradca / dostawca;
- Rozmowa
- Szacunek dla niezależności
- Odpowiednie zachęty
Jakość odpowiedzi zależy od jakości pytań
Partnerstwa biznesowe są podobne do związków: Ważne jest, aby dobrze przygotować fundamenty! Im więcej możesz dowiedzieć się i zrozumieć na temat firmy i osobistych historii osób, które ją stworzyły i prowadzą, tym lepiej. Po tym wszystkim, jesteś sprawdzania tej relacji przed wprowadzeniem klienta do sprzedawcy.
Po pierwsze, ważne jest, aby upewnić się, że istnieje wyrównanie kulturowe i wspólne wartości, które są zgodne z Ciebie i Twojej firmy. Szukasz sprzedawcy, który będzie wspierać cię tak, że można wspierać klienta, szukasz długoterminowej relacji.
Tak więc, jakie są niektóre z kluczowych pytań i rozważań, które pomogą Ci podjąć decyzję?
- Czy poznałeś założyciela/CEO?
- Dlaczego stworzyli ten biznes?
- Jaki jest problem, który rozwiązują?
- Czy rozwiązanie ma szerokie zastosowanie/istotność dla Twojej bazy klientów?
- Czy ich produkt jest dobry i staje się coraz lepszy?
- Czy możesz zaoferować informacje zwrotne, które wpłyną na przyszły rozwój oprogramowania i ulepszenia?
- Czy ich model biznesowy ma sens? Czy jest zrównoważony?
- Czy czujesz, że będziesz szanowanym partnerem bez względu na wyniki sprzedaży?
- Czy rozmawiałeś z co najmniej trzech istniejących partnerów i klientów sprzedawcy?
- Czy model partnerski pozwala na możliwości podziału przychodów?
W razie wątpliwości, pobyt na klienta po stronie biurka. Żadne pojedyncze oprogramowanie nie będzie obsługiwać wszystkie potrzeby dla wszystkich klientów (chociaż pojawienie się ekosystemu aplikacji może przedłużyć żywotność podstawowych rozwiązań silnika rachunkowości). Zawsze bądź przygotowany do prowadzenia proaktywnych rozmów z klientami na temat ich obecnych i przyszłych potrzeb w zakresie oprogramowania, bez względu na to, czy jesteś wierny konkretnemu rozwiązaniu dostawcy.
Deklarowanie swojej niezależności
Klienci szukają przywództwa (od Ciebie), jeśli chodzi o zalecanie i wspieranie ich małych firm rachunkowości / potrzeb technologicznych, a dostawcy patrzą na Ciebie jako realny kanał do rynku dla swoich rozwiązań programowych.
Czasami możesz czuć się jak jesteś pod presją, aby zalecenia, które mogą nie czuć się gotowy do zrobienia, co prowadzi do przeciągania. Chociaż jest to szlachetne, to nie jest to faktycznie pomaga klientowi. Inne firmy po prostu przyjmują strategię, że "jeden rozmiar pasuje do wszystkich", jeśli chodzi o polecanie oprogramowania. Chociaż może to być uzasadnione podejście do niszowej bazy klientów, może to być strategia wysokiego ryzyka, jeśli klient postrzega, że jesteś po prostu zalecając to, co "wiesz", a niekoniecznie to, co najlepiej odpowiada ich potrzebom.
Co więc powinieneś zrobić? Krótką odpowiedzią jest zobowiązanie się do zostania Specjalistą ds. Doradztwa w zakresie Oprogramowania (lub skorzystanie z takich zasobów), w którym potrzeby klienta są najpierw oceniane, a dopiero potem konsultowane z wybranym przez Ciebie (wielowarstwowym) stosem technologii w celu znalezienia możliwego rozwiązania. Wyzwanie, jakim jest strzeżenie swojej niezależności, wymaga wysiłku, któremu towarzyszy proces określania najbardziej odpowiedniego rozwiązania.
Jeśli nie jesteś jeszcze na to przygotowany, musisz podjąć decyzję (najlepiej zanim zarekomendujesz klientom swoje pierwsze oprogramowanie). Oto Twoje trzy możliwości:
- Zbudować: Zobowiązać się do zbudowania w firmie działu doradztwa w zakresie oprogramowania (być może będziesz jego pierwszym pracownikiem).
- Kolego: Zaangażuj zewnętrznych specjalistów (niezależnych i niekonkurencyjnych konsultantów), którym polecisz klientów w celu dokonania przeglądu, skonfigurowania, przeszkolenia i wsparcia ich potrzeb w zakresie oprogramowania biznesowego.
- Kup: Przejęcie talent już robi tę pracę i oferują tę usługę z firmy (być może jako oddzielny podmiot, tak aby utrzymać rzeczy wyraźnie oddzielone od istniejących usług zgodności)
Kilka punktów, które mogą również pomóc znaleźć swoją North Star:
- Mała firma jest twoim klientem, a dostawcy oprogramowania twoimi klientami, subtelny, ale ważny czynnik odróżniający.
- Nie ma nic złego w byciu kanałem do rynku, chyba że nie wiesz, że jesteś jednym!
- Nie musisz być agnostykiem, jeśli chodzi o zalecanie oprogramowania, ale musisz być klient skoncentrowany.
- Twoja działalność nie polega na sprzedaży oprogramowania, ale na obsłudze potrzeb klienta; jednak im więcej klientów obsługujesz, tym więcej oprogramowania będziesz polecać i instalować.
- Większa wiedza na temat dostępnych rozwiązań w branży technologii księgowych zwiększy Twój obiektywizm i pomoże Ci zachować niezależność.
- Wdrażaj zasadę 3:2:1 przy rekomendowaniu oprogramowania: Bądź świadomy istnienia trzech rozwiązań dostawców w jednej kategorii (np. księgowość, płace, CRM itp.), poznaj przynajmniej dwa z nich (np. zostań akredytowanym partnerem/doradcą) i opanuj przynajmniej jedno z nich.
Motywacja: Modele, marże i marketing
Istnieją różne modele motywowania doradców do polecania oprogramowania swoim klientom, takie jak bezpłatne subskrypcje na oprogramowanie do użytku wewnętrznego, marże hurtowe, stałe prowizje lub rabaty oraz imprezy dla influencerów.
W każdym partnerstwie biznesowym, w którym w grę wchodzą pieniądze, ważne jest, aby od samego początku dokładnie określić oczekiwania, ponieważ od tego zależy trwałość współpracy. Zawsze czytaj warunki wszystkich umów partnerskich (muszę przyznać, że w przeszłości nie zawsze to robiłem). Możesz być zaskoczony tym, co zobaczysz w zakresie oczekiwań, wynagrodzenia, a nawet rozwiązania umowy.
Sporną kwestią jest model współdzielonych przychodów, w którym doradca ma udział w pewnej części bieżących przychodów generowanych przez subskrypcję oprogramowania opłacaną przez klienta. Jak w przypadku każdej relacji z dystrybutorem, wspólna marża jest powszechną praktyką, jednak zawsze upewnij się, że jest to coś, co jesteś w stanie zaakceptować zgodnie ze swoimi zawodowymi wytycznymi.
Dobrą polityką jest również upewnienie się, że klient jest świadomy tej korzyści. Obawy dotyczą tego, że ten dochód może być postrzegany jako zachęta do polecania konkretnego oprogramowania. Przez cały czas, ważne jest, aby najlepszy interes klienta był najważniejszy dla każdej sugestii. Jeśli kiedykolwiek okaże się, że rozważasz kwotę, którą możesz otrzymać za rekomendację przed interesem klienta, jest to wyraźny znak, że Twoja niezależność jest zagrożona i powinieneś podjąć niezbędne działania, aby zaradzić tej sytuacji.
Po nawiązaniu współpracy z dostawcą, ważne jest, aby każda strona nadal rozwijać i wzmacniać relacje z nadrzędnym widokiem, aby lepiej służyć klientowi końcowemu.
3 rzeczy, które dostawcy oprogramowania mogą wnieść do partnerstwa
- Innowacyjność produktu
- Prawdziwe i trwałe modele partnerskie
- Maniery (zawsze szanuj i doceniaj niezależnego profesjonalistę)
3 rzeczy, które księgowi mogą wnieść do partnerstwa
- Empatia (zrozumienie realiów handlowych sprzedawcy)
- Wgląd (udział w pętli informacji zwrotnej dla ulepszeń produktu, które przyniosą korzyści klientowi)
- Maniery (zawsze szanować i doceniać wysiłki sprzedawcy i jego zespołu)
Teraz jest idealny czas, aby podjąć zobowiązanie do tego wschodzącego podzbioru zawodu księgowego. Moim marzeniem jest, że księgowi / księgowe / konsultanci mogą pracować blisko razem z dostawcami oprogramowania, aby znacznie poprawić firmy i życie małych klientów biznesowych na całym świecie.